【科技】我在县城卖电子烟:同行数量暴增,快钱真的不好赚科技-小虾米-资讯

2021-08-16 09:02:02   小虾米帐号:科技(keji)   语音朗读  关注我  举报  来源:36氪  浏览量(78)  助力网站发展
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想赚一把块钱的人,最容易在捷径里迷了路。

【科技】我在县城卖电子烟:同行数量暴增,快钱真的不好赚-小虾米

三四线城市,甚至县城里,涌现出越来越多的电子烟专卖店。 虽然监管有意收紧,但烟草专卖法实施条例修订尚未落地,电子烟品牌们抢先出招,通过补贴在下沉市场拓店,占领消费者心智。代理商和三四线城市的店主,用各种方式追逐消费者。电子烟下沉市场盛宴里弥漫着赚一把快钱的氛围。

三四线城市,甚至更下沉的县城里,正在涌现越来越多的电子烟专卖店、体验店。

湖北宜昌的许建认为这是个财富风口,也想参与进来。他发现,3个月内,自己考察的区域里电子烟店突然增加了60多家。

“2020年12月,宜昌核心商圈大概有40家电子烟代理店,主要为悦刻、YOOZ、魔笛三大品牌,到了2021年3、4月份,电子烟门店数量突然增加到上百家。”在宜昌CBD,一条街就有10家不同品牌的电子烟专卖店。

打着科技旗号的电子烟,在制度空白期野蛮生长,但是政策层面有意收紧。2021年3月22日,工信部、国家烟草专卖局研究起草了《关于修改〈中华人民共和国烟草专卖法实施条例〉的决定(征求意见稿)》,电子烟等新型烟草制品参照《实施条例》中关于卷烟的有关规定执行。

到底是参照卷烟在生产、批发、零售环节的牌照管理,还是参照烟草征税,行业仍在等政策落地,然而下沉市场的热情并没有浇灭。

品牌抢跑,在一线城市市场占有率趋近饱和的情【科技】我在县城卖电子烟:同行数量暴增,快钱真的不好赚,烟草专卖,各种方式,代理商,迷了路,消费者,专卖店,涌现出,越来越,43745,小虾米,语音听资讯,最新资讯,热门新闻,热门资讯,http://www.580-8.com况下,往三四线甚至更下沉渠道里做功夫,利益链上的其他人都想在窗口关闭前挣一把快钱。品牌、代理商和三四线城市的店主,用各种方式追逐着消费者,试图开启电子烟下沉市场盛宴。

电子烟包围三、四线城市

疫情结束后,湖北线下生意从冰冻状态慢慢恢复,不少店主看中了电子烟生意,一时间店面数量直线激增,许建和朋友也想抓住这个商机。

许建是罗永浩的忠实粉丝,他戏谑,一定程度上,“行业冥灯”罗永浩是自己的创业导师。

罗永浩曾一度扎身电子烟行业,是小野科技的联合创始人之一。2019年11月1日,罗永浩刚转发一条微博,高调宣布小野电子烟在京东预售。20分钟后,监管发布了《关于进一步保护未成年人免受电子烟侵害的通告》,要求不得通过互联网销售电子烟,不得通过互联网发布电子烟广告。

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全力布局线上销售的小野被打个措手不及,罗永浩也从电子烟行业消失。

线上渠道受阻,电子烟品牌开始布局线下。2021年,修改烟草专卖法实施条例的征求意见稿,拟将电子烟等参照卷烟的有关规定执行。市场又被浇了一盆冷水,电子烟会不会在渠道上参照卷烟的专卖方式管理?区域代理、零售门店主们有些不知所措。

不过很快市场又开始暗自疯狂,品牌想建立更广泛的线下渠道,一线城市市场接近饱和,三四线城市尚是未垦之地。更多人将电子烟视为快速致富的捷径,想在政策落地前,赚一把块钱。

跑过几场线下电子烟展会后,许建和一家小众品牌签约,这家品牌的产品定义是“无畏、撒野”。

不过,比产品“更野”的是电子烟开店的速度,在三、四线,甚至更下沉市场,堪称快闪开店,病毒式传播。目的就是占领消费者心智,触达用户,然后构建一个抽电子烟的习惯。

在湖南长沙开店的金源,也感受到了电子烟热潮。就算是同一品牌,800-1000米之外也可以开店。河北廊坊一位电子烟店主告诉《豹变》,“万达广场几百米范围内,光悦刻专门店就有4家。”《豹变》查询发现,悦刻在河北廊坊共有100家门店(含授权店)。

一定程度上,开业成本决定了店铺的铺开速度。

许建告诉《豹变》,成本低是吸引自己开店的主要原因,租下10-20平米的店铺,品牌方免费提供展柜和物料,开店成本仅为8万元。

电子烟的开店筹备周期也非常短,一位电子烟店主跟《豹变》表示,从签约到开店只用20天,湖南长沙租金为每月4600元左右,电费一天 5-8元,人工费用为每月3500元左右,电子烟店主一人可以运营专卖店。

越来越多的电子烟门店在三四线城市涌现,背后是电子烟品牌加速跑马圈地,试图增大市场占领份额。悦刻在财报中披露,在国内市场份额中占近70%,位列第一。

已经上市的悦刻如同样板,其他品牌也试图在线下渠道里刷出更多存在感,赶在监管落地前获得“免死金牌”。7月19日,天音控股参股小野拟上市公司,释放了小野或将上市的信号。4天后,电子烟品牌Aspire母公司易佳特再次更新了美股招股书。

而小野的河北省代理商对《豹变》表示,小野在河北廊坊铺设30家以上专卖店,国内市场份额为7%。此前有媒体报道,小野在全国已拥有近5000家专卖店,覆盖全国95%以上的地级城市和2800个区县中51%以上的区县或城市。

在此背景下,区域代理鼓励门店签约老板多开店。

涛哥是廊坊几家不同牌子的电子烟店主,开了第一家店后,生意并不好,省代劝他多开专卖店,形成垄断效应,“只要你连开5家店,这片区域的客户都是你的”。

如今,连开3家门店的涛哥化身为区域代理人。

为了拓展区域渠道,电子烟品牌会进行一定业务外包,由项目合作方负责省内代理招商,省级代理再招聘市级代理。电子烟渠道等级分明,进货价格不同,作为区域代理,涛哥赚的是中间商差价。

“开店5家以上,每家店额外补贴100套SE(一杆一弹)。”他总是对前来咨询的人这么说。

品牌收割店主的生意经:用高额补贴推进扩张

开店没有多久,许建发现自己可能被“割韭菜”了,割他的是曾经最让他心动的开店补贴。

品牌如何跑马圈地,高额补贴推进的扩店计划是关键。

2020年,电子烟头部品牌悦刻制定了“361计划”,三年内通过补贴6亿元开出1万家门店,目前悦刻门店数量已近万家。2021年初,YOOZ放出了“万店”计划,开店补贴最高达118万。

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2021年小野计划投入10个亿补贴开店,年底完成开设10000家专卖店。雪加甚至宣布从3月起向其代理商发放总价值数亿元人民币的股票,以更深度的合作方式鼓励代理商多开店。

深谙互联网套路的电子烟品牌商,展现了强大的资本杠杆。各级代理们往往会以补贴“诱惑”,促使店主签约。

许建告诉《豹变》,自己确实对品牌所说的补贴感到心动。开一家电子烟店并不需要加盟费,缴纳的保证金也不高,悦刻的保证金为5000元,小野保证金在3000-6000元左右,新品牌的保证金往往更低。

开店10万元,补贴30万元,对于店主来说,这个广告太有吸引力了。

以小野为例,河北省级代理提供的门店政策信息显示,根据地理位置和投入金额,小野门店被划分为四个等级,S为最高等级,装修+房租补贴为2000元每平米,3万元补贴封顶。除了装修、房租补贴,还提供经营补贴。

不过,动辄上亿的补贴,多为货物补贴,现金补贴特别少

“代理商告诉我,以货补的形式,会划算很多。”金源说,电子烟基本都是货补。悦店店主朗炎向《豹变》透露,所谓的补助现金就是补货,按1:1的比例补,比如这个月补助7000元,店主付7000元才能补助14000元的货。

而且货补,基本都是以销售价来计算卖给店主,而并非成本价。需要注意的是,目前各电子烟品牌毛利均在40%左右,这意味着品牌可以此变相压货给渠道,既清了库存做大销售额,又快速回笼了资金。

“关键没生意,你拿再多的补助也是一次又一次的压舱,拿了货,又卖不完,也不能退货或者换货。”从5月下旬开始,朗炎的生意也开始明显下滑,虽然电子烟利润高,但是不能走量让他头疼。

在金源看来,电子烟产品大同小异,门店数量的暴增影响到了自己的客源。

虽然当初的开店补贴让许建心动,但是销售情况并不好。许建的店就开在大学城商圈,他看中的是年轻一代、愿意尝鲜的消费者。新店开业一个多月许建还有1万左右的盈利,到了三个月后收入就断崖式下跌。

7、8月正值暑假,大学生放假,许建的门店根本没有生意。为了节省成本,他选择关店2个月。关店期间,他听到了不少电子烟门店倒闭和转让的消息,在他的微信朋友圈,许多同行开始发布转让店铺的消息,没有人解释关店原因,只有一句配文:电子烟店无成本经营,无需转让费,有意者请联系。

为了延长开店周期,品牌商也想了各种办法,即使是补贴,也不会很快发放。小野河北总代理提供的补贴政策中,装修+房租补贴是在开店4个月后发放,第一批经营货补在门店开业第7月才能发放,只发放50%。

省代对《豹变》解释,这样的补贴政策是为了防止某些店主开1-2月后关闭门店,只为了骗取品牌给予的补货产品。不同级别的门店只有在满足品牌制定的销售业绩,才能获得装修和房租补贴。

如何抢夺消费者:店家之间的暗战

一个很平常的中午,客单量依旧为个位数,金源从门店窗户外面望去,发现有同行在门店对面的空地支起了【科技】我在县城卖电子烟:同行数量暴增,快钱真的不好赚,烟草专卖,各种方式,代理商,迷了路,消费者,专卖店,涌现出,越来越,43745,小虾米,语音听资讯,最新资讯,热门新闻,热门资讯,http://www.580-8.com摊位。“我的店在楼上,地摊在街边,这种地推活动抢了我很多潜在客户。”

对台唱戏激起了战斗欲望,金源立马搞起了附近地区送货上门服务,买就送,有时候送的烟弹比卖出去的还多。

根据CIC报告,2019年中国约有2.867亿成人是可燃烟草产品用户,中国也是电子烟产品最大的潜在市场。虽然三四线城市的烟民众多,但是客单价更高、口感跟卷烟有差距,没有什么社交属性的电子烟,在下沉市场到底有多大吸引力仍是个问号。

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在三四线城市,虽然开店成本低,但是同一片区域人流量、消费量有限,对于开设的电子烟品牌来说,门店暗战背后就是品牌对消费者的争夺。

“这个行业里,30%先入场的店主才挣钱。”金源说,一杆老烟枪每年至少有6000~10000元相关支出,不过一个顾客抽惯了某品牌的电子烟,换其他电子烟抽的难度大。不同品牌的电子烟有专门的烟杆和烟弹,怎么抢客户,成了店主最感兴趣的事情。

免费换购是吸引消费者的好方法。一些电子烟店主告诉消费者,拿着其他品牌用过的烟杆来门店,就可以换取自家品牌的烟杆,除了免费送烟杆,店主还送给消费者一颗烟弹。

对于一条街的店主们来说,卖烟就像是一场拍卖,互相竞价比谁卖的价格更低,买就送是最常见的促销手段。“对方买1送1,我就买2送2。”金源认为,内卷带来了店主无止境的降价竞争。

价格战四起,降低进货成本成为最重要的事情,门店店主经常会跨区域进货,串货现象频出。除了串货,有的店主还卖起了通配货,这是电子烟行业暗语,指私人工厂直接生产的仿冒、非官方、蹭正规品牌的商品。

线下渠道有限,线上公域流量禁止贩卖,但是店主们还是打起了私域流量的主意。微信朋友圈是电子烟优先贩卖渠道。

“工作这么累,不来支烟吗?”朋友圈里发布的视频打着色情擦边球,高贵冷艳、穿着清凉的美女,对着镜头深情凝望,举手用魅惑的姿势深吸了一口电子烟,电子烟上标注着品牌标志。

《豹变》联系上一位自称只做线上,和厂家合作的卖方,对方称自己负责接单,合作厂家负责发货。“YOOZ、悦刻和绿箩,我们都有做,有正品也有假的,只不过正品有防伪码。”这位卖家称,这个行业大家都这样,不要问太多,默默收货就行。

高利润的生意,微商店家自然不会放过,一位微商自称线上省级代理,招收各种徒弟一起线上卖货,只要拜他为师,大家一起扩展客户。

为了抢夺对电子烟更感兴趣的消费者,一些小品牌电子烟微商甚至会给未成年学生售卖电子烟。

8月4日,新华社发表《警惕电子烟流向未成年人》一文,指出电子烟依旧存在向未成年人群体售卖的问题。

关于如何严禁卖给未成年人,品牌方也有过一些尝试,比如要求验证支付宝上的身份证信息,确认满18岁才提供购买服务等。但是对于门店店主来说,做不到每位必核对年龄,微商卖货和朋友圈下单购买,送货到家,各种代买服务还是让电子烟流向了未成年。

许建的同行交流微信群里,三四线电子烟店主们除了抱怨没有生意,就是热切商讨如何提高销量。有人提议多发朋友圈,做送货上门的生意。有位店主提议多做地推,没有生意的时候多去其他地方摆地推,低成本推销,能卖一个是一个。

监管之剑随时可能落地,品牌方们想通过扩店计划构筑渠道护城河,占领消费者心智,开遍各地的电子烟店只是这盘棋中的棋子,下沉市场的激烈竞争中,想赚一把块钱的人,往往最容易在捷径里迷了路。

(应受访者要求,文中均为化名)

本文来自微信公众号“豹变”(ID:baobiannews),作者:潘捷,小虾米经授权发布。

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